製造業の販売・マーケティング部門においては、非効率な在庫管理や営業活動の属人化など、さまざまな課題があります。そうした課題解決に役立つのがIT化の推進です。
この記事では、販売・マーケティング部門が抱える課題やその解決策、またそれによって生まれる利点について解説します。
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製造業の販売・マーケティング部門が抱えている課題
自社の売上や利益を向上させていくために、販売・マーケティング課題を解決していくことは非常に重要です。実際の製造業の販売・マーケティング部門が抱えている課題として、以下の4つが挙げられます。
在庫状況の確認に時間がかかり、即座に受注対応できない
受注機会の損失を防ぐためには、在庫状況を把握しておくことが重要です。しかし、十分に在庫確認せずに受注してしまうと、納品が遅れたり、納品できなくなったりするため、顧客の信頼を損なってしまいます。
このような事態に陥らないよう、営業部門は在庫状況や工場の生産状況（製造キャパシティの確保）を確認してから受注する必要がありますが、確認に時間がかかると即座に受注対応できないという問題が起き、機会損失が発生します。
急な受注があっても在庫確保できていない
急な受注があったときに在庫が確保できていないというのも、よくある課題です。
現状の在庫量が十分でないと、急に受注が入っても受けられず、せっかくの受注機会を失ってしまいます。こうした問題が起こる背景には、繁忙期に大きな受注が見込めるなどの適切な需要予測ができていないことが挙げられます。
修理品や消耗品の交換時期がわからず安定した保守を提供できない
顧客へ納品した産業用機械や装置が故障してしまった際、修理品や消耗品のスペアなどがないと、顧客の工場の生産が止まってしまうという事態を引き起こします。こうした問題が起こる原因のひとつは、修理品や消耗品の交換時期をしっかりと把握できていないからです。
納品した製品は、耐用年数を基に管理しておくことで、いつ消耗品などを交換すればいいか予測できますが、実際には管理しきれていないケースが多い様です。
適切な時期に交換できないと大きな故障が起こりやすくなり、復旧に時間がかかってしまいます。そうならないためにも、購入者側は製品を購入した後も生産を止めないように対策をすること、販売者側はサービスレベルを上げて適切な時期に保守を実施することで、信頼される存在になることが重要です。
営業活動が属人化されていて、情報共有できていない
顧客の基本情報や現況などを共有できていないために、リードの取りこぼしなどが発生してしまうのも課題です。その背景には、従来の営業活動では属人化が起きやすいという事情があります。なぜなら、顧客へのアプローチの方法やタイミングなどは、個々の営業担当者の判断に委ねられることが多いからです。商談やアフターフォローまで一人の担当者が行うことも、属人化の一因となります。
こうした製造業で起きる販売・マーケティング部門の課題に対処するためにはどうすればいいのでしょうか。その解決方法について、次章で紹介します。
製造業の販売・マーケティング部門の課題を解消する方法
製造業における販売・マーケティング部門の課題を解決するには、デジタル化の推進が不可欠です。
以下では、デジタル化によって販売・マーケティング部門が得られる利点を紹介します。
リアルタイムの在庫状況をすぐに確認できるようにする
デジタル化により在庫状況を「見える化」することで、営業部門を含むすべての部門でリアルタイムに在庫状況を確認できるようになります。
在庫状況をいつでもどこでも即座に把握できれば、受注を受けた際に確認に時間をとられないため、適切かつスムーズに受注を行えます。
過去のデータを基に正確な需要予測を行う
製造業においては、担当者自身の長年の経験により培ってきた「勘」によって受注量（需要）を予測したり、在庫の把握・確保をしたりしている企業も少なくありません。
しかし、個人の勘を頼りにしていると、ノウハウが共有されず、属人化状態が起こります。この状態では、経験豊富な担当者が退職・異動した場合に、適切な予測ができなくなる恐れがあります。
そこで重要になるのが、過去の受注履歴などからデータ分析を行い、データに基づいた需要予測を行うことです。そうすることで、生産管理部門と連携して生産キャパシティを拡大したり、生産スケジュールを柔軟に変更して需要増加に備えた在庫準備をしたりすることが可能となります。同時に、急な受注への対応もできるようになります。
出荷製品の遠隔監視を行うことで、迅速な保守を提供する
IoT技術の活用により、出荷製品の稼働監視データを取得し遠隔監視を行うことで、迅速な保守が可能となります。
具体的なIoT導入の利点として、リアルタイムで機械の稼働状況を把握でき、データ分析や深層機械学習によって故障の前兆を早期に察知できることがあります。場合によっては環境（振動や温度）データによる故障の察知も可能です。
また、販売管理システムと連携することで、適切なタイミングで交換部品の自動見積もりも発行でき、より手厚い製品サポートが可能となります。
顧客のデータを一元管理する
CRMによって顧客情報の一元管理を行うことも重要です。CRMとは「顧客関係管理」とも呼ばれ、名前・住所・メールアドレス・年齢・嗜好・商品の購買やサービスの利用履歴など、顧客のあらゆるデータを把握し、それを基に適切にアプローチすることで顧客満足度を高める手法のことです。
これらのデータを活用することで、販売・マーケティングの属人化を解消でき、インサイドセールスなどを行う他部署との連携がしやすくなります。また、顧客のニーズ把握や分析、改善によって、より効果的な営業活動が可能となるほか、メールマガジンの配信など新たな情報提供手段を構築できるようにもなります。
以上のように、製造業の販売・マーケティング活動が抱える課題の解決策にはさまざまなものがあります。次章では、これらの課題を効率的に解決できるソリューションについて紹介します。
販売・マーケティング部門の課題解決で売上アップ
結論として、製造業の販売・マーケティング部門における課題を解決することで、市場の動向に合わせた生産計画・在庫管理を各部門と連携して行えるため、売上を伸ばすことが可能になります。
受注機会の損失を起こさないためにも、まずはデジタル化を推進していく必要があるでしょう。
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